马化腾曾在总结腾讯经验得失时，将互联网比作自然生态，他提到：“那些真正有活力的生态系统，外界看起来似乎是混乱和失控，其实是组织在自然生长进化，在寻找创新。”

由此想来，蘑菇街似乎验证了这一道理。从创业之初的消费分享社区、社会化导购平台，到女性时尚电商，再到如今的“时尚目的地”，蘑菇街通过各种新技术的应用，将时尚达人、品牌/商家糅合进自己的生态系统，创造出商品和内容。这个系统看似复杂多边，可却让蘑菇街在寻寻觅觅中找到了独具特色的商业模式，守得云开见月明。

一、女性时尚领域耕耘八载，网购少女渗透率居于首位

今年8月，蘑菇街进行了改版，并以一句“买衣服，先逛蘑菇街”的slogan打入了消费者心智。耕耘八载，蘑菇街以全新的姿态再次起航。

目前，国内服饰类时尚消费正处在审美升级的关键阶段，蘑菇街等时尚垂直平台有着较大机遇，有望在用户消费决策时扮演重要的推手。

根据天猫双11的十年数据显示，服饰鞋包一直是线上消费中花费最多的品类，然而最近五年这一品类的占比却呈现出下降趋势，更多成交金额被分配到了3C数码、家装家饰、美容护理等细分品类上。

皓哥认为这也不难理解，随着消费能力的提升，用户在进行服饰类时尚消费时，性价比、即时性等因素对于消费决策起到的作用正逐渐降低，越来越多用户开始关注品牌、审美等个性化价值。因此，不断夯实品牌形象和平台能力的时尚垂直电商，将在消费升级的浪潮中顺势而上，占领线上服饰时尚领域的高地。

“网购少女”规模扩大，成为服饰类时尚消费主流人群，致力于打造“时尚目的地”的蘑菇街，或将凭借庞大的目标受众群体快速抢占市场份额。

在QuestMobile发布的《网购少女人群洞察报告》中，把24岁以下且线上消费意愿中高的女性被定义为“网购少女”。当下“网购少女”活跃用户规模已高达1.09亿，是一个“亿级”用户规模的高价值群体。而蘑菇街的主要用户群体也是年龄在15岁到30岁之间的年轻女性，具有较大重合，市场潜力可想而知。

与此同时，丰富的UGC、专业的PGC内容也极大满足了“网购少女”对于种草、消费分享的需求。据QuestMobile报告中的数据显示，蘑菇街在“网购少女”中的活跃渗透率TGI（Target Group Index，目标群体指数）高达601.6，不仅领衔时尚领域电商APP，更是居于TOP10电商首位，成功俘获“网购少女”。

二、独创“三边网络”，或将实现增长飞轮

据皓哥了解，蘑菇街的三边网络即“用户-达人-品牌/商家”三边关系组成的生态系统，在此系统中，用户跟随达人获得时尚内容，向商家购买时尚商品，达人则通过为商家提供更多曝光来变现，商家也将在传播中得到品牌的强化……

可以说，这种独特的商业逻辑带来了企业发展新循环，或将成为蘑菇街最为核心的竞争力。

蘑菇街作为内容生产商，已从图文进化到直播，传播更为高效，商品销售转化也更高。

随着网络的提速，费率的下降，越来越多的用户开始喜欢刷视频内容。同样，在电商领域也有日益视频化的趋势，因为相比图文内容，视频直播可以更直观地向用户传达穿搭理念，而达人直播的形式更加新颖，体验也更友好。据艾瑞发布的2017《中国短视频行业研究报告》中提到，传统的图文已经不能满足当下用户的需求，视频成为用户更加偏好的内容传播方式，因而在此大趋势下，用户的内容消费习惯发生了改变，图文时代落幕，视频时代开启，直播无疑给各行各业带来了新的想象空间。

这一点，从蘑菇街披露的财报数据来看则更为明显，达人直播这一模式带来了显著的销售增长，2018财年观看直播的月度移动端活跃用户数比去年同期猛增98.3％，2018财年直播共带来成交额17亿元，约占总GMV的11.8%，2019财年的前6个月，直播带来的成交额已占总GMV的17.7%，成为了蘑菇街的新增长引擎。可谓是，左手拉动了用户活跃，右手抓住了用户转化。

通过提供达人的穿搭LOOK工具赋能电商销售，帮助消费者发现时尚，一键分发帮助商家全渠道上新营销。

在蘑菇街上，时尚达人可以根据自己的风格喜好与专业眼光，将各种单品搭配成一套套LOOK，向平台用户展现时尚品味，带其发现穿搭灵感，并推荐线上线下等购买渠道。通过LOOK也能帮助品牌以多元化、个性化的方式传递内涵，提升溢价空间。换言之，达人承担起了连接器的作用，输出众多LOOK，以此为触手连接用户与品牌两端，搭建起桥梁，传递和满足双方的不同诉求，最终达成统一。

除此之外，蘑菇街通过达人LOOK的标签，聚合成品牌页，可以连接到品牌线下门店、品牌官网、乃至各个电商平台，将工具赋能达人，并实现多渠道连接，这也极大的方便了达人的推介效率，节约大量重复劳动时间。这种看似无招却胜有招，因为在此基础上不仅能够轻松辐射更多渠道的更多人群，帮助达人及品牌提高自身知名度，还能提高达人对蘑菇街平台的依赖程度。

打造创新型“前播后厂”模式之后，前端销售与后端供应链高效协同，或将推动时尚电商的革命。

让专业的人做专业的事，明确的分工往往能够带来效率的提升，并且形成强大的协同作用产生最大效果。蘑菇街独创了“前播后厂”模式正式对这一商业规则的践行，达人主播负责做好前端的销售工作，并在直播过程中收集消费者需求以及订单数量；后端则把数据收集并反馈生产阶段，反向影响供应链，即C2M（Customer-to-Manufactory）。

皓哥认为，这种“前播后厂”的反向销售模式也将让电商行业进入到新的发展阶段，让用户需求直接反作用于供应链的生产，会产生两大效果。一来，通过达人的穿搭审美和强销售能力，推荐的商品更具性价比，能够吸引更多用户；二来，C2M有效解决了厂家长期困惑的库存问题，渠道效率提升，商品周转期变短，也将吸引更多商家。长远来看，蘑菇街也将因此实现三边市场的增长飞轮。

三、多方受益，“时尚目的地”价值凸显

卢梭曾说：“从我们心中夺走对美的爱，也就夺走了生活的全部魅力。”可见，无论古今中外，人们都有着追求美的本能。而一直追求打造“时尚目的地”的蘑菇街，也将在女性时尚领域发挥更大价值。

对达人而言，蘑菇街提供工具、平台以及对接品牌，其在此基础上发挥内容创作优势，实现个人时尚事业的上升。

据了解，蘑菇街旗下除了蘑菇街、美丽说两大品牌之外，还专门为达人研发了工作平台uni，助其完成从孵化到商业对接的一系列流程；另外，蘑菇街还会协助主播经营微信粉丝群体，以此产生长线互动，促进主播个人成长。目前，内容板块占据了蘑菇街APP首页的绝大部分版面，达人产出的时尚内容能以更短的路径触达用户，平台对于达人的重视程度不言自明了。

皓哥认为，背靠如此强大的后盾支持，达人可以在内容产出上更为专注与聚焦，而一站式的全域营销工具LOOK的赋能，帮助其快速提升全网影响力，形成正向循环。

对于品牌/商家而言，通过蘑菇街连接达人，借助这些意见领袖影响用户的消费决策，并透过平台数据洞察市场需求，形成更理想的经营模式。

从直观的角度来看，品牌/商家可以在平台上高效匹配及对接调性相符的达人群体，同时借由这部分达人群体快速触达广大粉丝，而基于目标用户与粉丝之间有着较高的重叠度，品牌/商家也能进行精准营销，实现销售转化，成功变现。

长期来看，在拥有庞大且活跃的用户基数之后，大数据也就有了用武之地。也就是说，品牌/商家可以通过对平台用户在站内浏览和消费数据的分析，了解用户诉求，并针对消费者的偏好反向定制产品，以“按需定制”的个性化服务培养品牌/商家的超级用户，实现“零库存”不是梦。

对平台而言，通过赋能达人连接用户，进一步挖掘用户价值，在商业变现效率提升的基础上，带来更加健康的现金流，有望成为时尚电商增长的重要一极。

借助达人之力成功圈粉的蘑菇街，也将有机会实现纵向发展，即围绕这部分高价值用户的消费场景，提供更为全面极致的消费体验，单点切入延长每位用户的生命周期，以此提高其复购率，抢占更多市场份额。

而从横向发展来看，蘑菇街还将有可能通过拓展品类为平台用户提供一站式的时尚美妆消费服务，在满足消费者对于便捷需求的基础上，提高商业变现效率，抬高企业的发展天花板。

撰文 | 钱皓、平梦菲亦

编辑 | 马龙，排版 | 千亦

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